Chiến lược giá hiệu quả áp dụng khi kinh doanh nhà hàng, quán cafe

Chiến lược giá không chỉ là một trong những kỹ thuật tiếp thị hàng đầu mà còn là một trong những nền tảng quan trọng nhất mà các doanh nghiệp sử dụng để tối ưu hóa doanh số bán hàng và lợi nhuận. Mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp là định rõ một mức giá hấp dẫn và cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trên thị trường. Việc áp dụng một chiến lược giá phù hợp không chỉ là yếu tố quyết định mà còn là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công dài lâu của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, việc chọn lựa chiến lược giá phù hợp có thể không đơn giản, đặc biệt là khi có nhiều phương pháp khác nhau mà bạn cần xem xét. Bài viết này, Nobi Pro sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về các chiến lược giá, giúp bạn lựa chọn chiến lược phù hợp nhất cho nhà hàng hoặc quán cà phê của bạn.

Chiến lược giá là gì? 

Chiến lược giá không chỉ đơn thuần là việc thiết lập giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của một thương hiệu mà còn là một phương tiện quan trọng để xây dựng và duy trì sức mạnh cạnh tranh trên thị trường. Điều này có nghĩa là, qua việc áp dụng các chiến lược giá phù hợp, một doanh nghiệp có thể không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn tối ưu hóa doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị phần, và cải thiện độ nhận diện thương hiệu.

Chiến lược giá cũng là một trong bốn yếu tố chính của chiến lược marketing, cùng với sản phẩm, phân phối, và quảng bá. Mỗi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một kế hoạch marketing toàn diện và hiệu quả. Trong đó, giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong mắt khách hàng.

Tuy nhiên, có một khái niệm khác thường gây nhầm lẫn với chiến lược giá, đó là phương pháp định giá. Mặc dù chúng có điểm tương đồng, nhưng hai khái niệm này vẫn có sự khác biệt cơ bản. Trong khi chiến lược giá nhấn mạnh vào các hướng dẫn tổng thể và chiến lược liên quan đến giá cả trong dài hạn, thì phương pháp định giá tập trung vào việc xác định mức giá cụ thể cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ để đạt được mục tiêu đã được đề ra trong chiến lược giá. Điều này giúp đảm bảo rằng mỗi sản phẩm và dịch vụ được định giá phù hợp với chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

Tầm quan trọng của chiến lược giá trong marketing

Chiến lược giá đóng vai trò không thể phủ nhận trong bất kỳ chiến dịch Marketing nào hiện nay. Việc chọn lựa đúng chiến lược giá và biết cách áp dụng một cách hiệu quả không chỉ giúp nâng cao thị phần trên thị trường mà còn mở ra cơ hội tiếp cận với một lượng lớn khách hàng tiềm năng hơn. Dưới đây là những lợi ích mà chiến lược giá mang lại:

• Giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng: Một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm/dịch vụ của nhà hàng hoặc quán cà phê sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, tạo ra sự hài lòng và khuyến khích khách hàng quay lại. Đặc biệt, khi chi phí trở thành một yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng, một mức giá phù hợp có thể tăng cơ hội thu hút và giữ chân khách hàng lâu dài.
• Tạo ra lợi thế cạnh tranh: Chiến lược giá giúp xác định vị trí cạnh tranh phù hợp trên thị trường. Qua việc nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, và phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất để tăng sức cạnh tranh cho thương hiệu của mình. Điều này có thể bao gồm việc định giá thấp hơn, cao hơn, hoặc tạo ra các giá trị đặc biệt để thu hút khách hàng.
• Phản ánh giá trị thương hiệu: Một mức giá phù hợp sẽ phản ánh chính xác giá trị của thương hiệu. Nếu sản phẩm/dịch vụ được bán với giá quá thấp, có thể làm giảm đáng kể niềm tin và uy tín của thương hiệu trong mắt khách hàng. Ngược lại, giá quá cao có thể làm mất cơ hội cạnh tranh. Do đó, chiến lược giá cần cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo thương hiệu vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa không mất đi giá trị của mình.
• Tối ưu hóa lợi nhuận: Một chiến lược giá tối ưu sẽ không chỉ đáp ứng nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh mà còn giúp tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bằng cách định giá đúng đắn và không mất cân bằng, bạn có thể giảm thiểu rủi ro mất lợi nhuận hoặc cạnh tranh quá mức trên thị trường.

Các chiến lược giá thích hợp áp dụng cho kinh doanh nhà hàng, quán cafe

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được áp dụng trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thu hút và kích thích khách hàng thử nghiệm. Trong trường hợp này, nhà hàng hoặc quán cà phê có thể giảm giá các mặt hàng trong thực đơn xuống mức thấp nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Mục tiêu chính của chiến lược giá thâm nhập thị trường là tạo ra áp lực cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần trong thị trường. Sau khi đã đạt được sự chú ý và thị phần mong muốn, doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại giá cả để đảm bảo hoàn vốn, tăng lợi nhuận và xây dựng giá trị thương hiệu.

Một ví dụ điển hình cho chiến lược giá thâm nhập thị trường là thương hiệu Coca-Cola khi họ nhập cuộc vào thị trường nước giải khát của Việt Nam vào những năm 1960, khi Pepsi đang thống trị thị trường này. Thay vì tập trung vào lợi nhuận ngay từ đầu, Coca-Cola đặt mục tiêu là chiếm lĩnh thị phần bằng cách giảm giá sản phẩm xuống mức rất thấp để thu hút khách hàng từ mọi tầng lớp.

Ví dụ, trong khi một chai Pepsi có thể được bán với giá 5000 đồng, một chai Coca-Cola chỉ có giá 2000 đồng. Chiến lược này đã thành công khi Coca-Cola nhanh chóng trở nên phổ biến tại các cửa hàng hàng rong và quán nước vỉa hè trên khắp đất nước.

Chiến lược giá hớt váng (Market-Skimming Pricing)

Trái ngược hoàn toàn với chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng đặt ra mục tiêu tung ra sản phẩm mới với giá cao nhằm khẳng định chất lượng và giá trị của sản phẩm, từ đó tăng sức cạnh tranh và tận dụng nhu cầu của nhóm khách hàng willing-to-pay (chịu chi trả).

Để thực hiện chiến lược này, nhà hàng hoặc quán cà phê cần đầu tư đặc biệt vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo rằng mọi khía cạnh đều đáp ứng được tiêu chuẩn cao nhất. Khác với chiến lược giá thâm nhập, chiến lược giá hớt váng không nhắm đến số lượng lớn khách hàng mà tập trung vào một phân khúc cụ thể có khả năng chi trả cao hơn. Do đó, dù bán ra số lượng ít hơn, nhưng vẫn có thể đạt được lợi nhuận đáng kể trong giai đoạn đầu. Khi đã đạt được lợi nhuận mong muốn, thương hiệu có thể điều chỉnh giảm giá để mở rộng thị trường và thu hút nhóm khách hàng mới.

Chiến lược giá hớt váng là một lựa chọn phổ biến trong ngành F&B hiện nay với tính hiệu quả cao, dễ thực hiện và ít rủi ro. Starbucks là một ví dụ điển hình cho việc áp dụng chiến lược giá hớt váng trong menu của mình, với việc đặt giá cao hơn so với các đối thủ và duy trì chiến lược này suốt thời gian dài.

Điểm nổi bật của chiến lược này của Starbucks là việc liên tục sáng tạo các bộ sưu tập thức uống mới và bộ sưu tập vật phẩm theo mùa, như ly, cốc, bình giữ nhiệt, v.v. Mặc dù sản phẩm của Starbucks có giá rất cao, thậm chí lên đến vài chục lần so với giá trị thực, nhưng vẫn thu hút một lượng đông đảo khách hàng. Nhờ chiến lược này, Starbucks vẫn duy trì được vị thế hàng đầu trong ngành và giữ vững sự “hot” của mình trên thị trường toàn cầu.

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi thường được áp dụng trong một khoảng thời gian cụ thể và giới hạn. Trong chiến lược này, doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá thấp hơn so với giá chính thức trên menu để triển khai các chương trình giảm giá, ưu đãi hoặc khuyến mãi đặc biệt. Mục tiêu chính của chiến lược giá khuyến mãi là thúc đẩy doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng độ nhận diện cho thương hiệu.

Có nhiều hình thức thực hiện chiến lược giá khuyến mãi, ví dụ như Kichi Kichi thường triển khai nhiều chương trình khác nhau như giảm giá cho học sinh sinh viên, chương trình đi 4 tính tiền 3, hoặc tặng buffet bia cho nhóm khách từ 6 người trở lên. Không chỉ áp dụng cho khách hàng đến dùng bữa tại cửa hàng, mà bạn cũng có thể cung cấp giá ưu đãi cho khách hàng đặt món qua ứng dụng giao hàng, như cách mà Cheese Coffee đang thực hiện. Đặc biệt, nhà hàng Cheese thường chỉ áp dụng giá ưu đãi trong một khoảng thời gian ngắn như một ngày hoặc một tuần, nhằm kích thích tâm lý FOMO (Fear of Missing Out) và thúc đẩy khách hàng đặt món, không bỏ lỡ cơ hội được thưởng thức Cheese Coffee với giá ưu đãi hấp dẫn.

Chiến lược giá theo combo (Combo pricing)

Chiến lược giá theo combo là một trong những chiến lược phổ biến mà hầu như mọi thương hiệu đều áp dụng, nhờ vào khả năng tăng doanh số bán hàng và thúc đẩy lợi nhuận hiệu quả. Với chiến lược này, nhà hàng hoặc quán cà phê có thể bán đồng thời nhiều sản phẩm với mức giá combo hấp dẫn hơn so với việc mua từng món riêng lẻ. Điều quan trọng là các lựa chọn trong combo phải có tính tương đồng hoặc bổ trợ nhau, từ đó thu hút khách hàng lựa chọn gói combo.

Ví dụ, Katinat Saigon Kafe thường bán combo 2 nước 1 topping với mức giá rẻ hơn so với khi mua riêng từng loại thức uống, hoặc các combo bắp nước trong CGV cũng là một minh họa điển hình cho chiến lược này. Để chiến lược giá theo combo đạt hiệu quả cao, bạn cần thực hiện theo ba giai đoạn chính:

• Giai đoạn 1: Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có tính tương đồng hoặc bổ trợ nhau để tạo thành gói combo, ví dụ như combo các món thức uống trong cùng một dòng sản phẩm hoặc combo beefsteak thưởng thức cùng rượu vang đỏ.
• Giai đoạn 2: Xác định mức giá cho gói combo, đảm bảo rằng giá của combo phải thấp hơn giá mua lẻ từng món một cách hợp lý để khách hàng cảm thấy được “hời” mà vẫn không ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh. Ví dụ, Katinat bán Trà Oolong Tứ Quý Sữa với giá 55.000 đồng, Trà Sữa Chôm Chôm 60.000 đồng và topping Trân Châu Phô Mai Dẻo 15.000 đồng, nên combo 2 nước 1 topping này sẽ được bán với giá là 115.000 đồng, giúp khách hàng tiết kiệm được 15.000 đồng so với mua từng món riêng lẻ.
• Giai đoạn 3: Quảng bá gói combo thông qua các kênh bán hàng của bạn để thu hút khách hàng.

Trên thực tế, ngoài các chiến lược giá đã đề cập, còn tồn tại nhiều chiến lược khác như chiến lược giá đánh vào từng phân khúc, chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm, chiến lược giá theo tâm lý, và chiến lược giá theo dòng sản phẩm. Tuy nhiên, điểm chung của các chiến lược này là sự kết hợp và xen kẽ để hỗ trợ cho nhau, giúp thương hiệu tối đa hóa khả năng đạt được mục tiêu marketing.

Vì vậy, quan trọng nhất là tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, xu hướng thị trường hiện tại, và nhu cầu của khách hàng mà bạn có thể lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất để áp dụng cho nhà hàng hoặc quán cà phê của mình. Bằng cách định hình một chiến lược giá thông minh và linh hoạt, bạn sẽ có cơ hội tạo ra một sức hút mạnh mẽ và thành công trong ngành F&B đầy cạnh tranh này.

Mai Thanh